房地产这个行业，现在有很多公司希望做去中介化，包括中介本身，但依然有一大部分人认为中介这种模式，不论走到哪一天，依然有其生存的土壤。
从市场生存环境来看，渠道商竞争的激烈程度不言而喻，你可能很难说清这些渠道商具体在哪里不一样，分布比例吗？门店规模吗？还是业务形式不同？
实际上，他们之间还是有差异的，每个城市大大小小的渠道商虽然看上去都差不多，但有些门店开在地铺，有些在写字楼，有些是商家代理，有些是客户代理，有些还是小规模的门店，有些已经上市了……
任何事物都有自身的发展规律，今天我们把房地产渠道商的发展模式，不论是新房还是二手房，清晰地给大家理一理。
房地产渠道行业走过一条非常曲折而又复杂的路，从发展来看，我将它分为三个阶段，
第一个阶段，B2c++：以商家代理为中心，一对多。拿着商家给的钱，去帮他找客户；
第二个阶段，C2B：以客户代理为中心，一对多。拿着客户给的钱，去帮他找房源；
第三个阶段，新中介模式：简单来说，就是多对多的房客匹配问题。不是拿着卖家去找买家或者拿着买家去找卖家，而是数据的输入，信息的处理和双向输出。
这三阶段的发展之路，对于我们的经营起着至关重要的指导作用，我将通过这三个阶段来给大家展示一个行动地图。
知道这个行动地图有什么用呢？
起码你知道现在站在哪个位置，比如说你去到一个新的大学，以前是你路标告诉你食堂往左走，图书馆往右走。但是现在是给你一副地图，告诉你，你距离图书馆有500米，穿过两条街，就能到达。
所以通过这个行动地图，你可以清楚地知道：
你从哪里来，要到哪里去。
你和你的竞争对手的差异究竟在哪里。
你自己在这个行业里究竟处于什么样的位置和模式。
第一阶段B2C——代理商家房源销售给客户
房地产行业的渠道，大家最容易想到的就是“中介”，但实际上，在2016年以前，就已经出现了call客队伍、直销队伍、街霸队伍……这些队伍都会被当作中介。
如果你在街上遇到一个人，问你要不要买房，你就会认为他是中介；如果你接到买房电话，你也会把他标注为中介。
以中原为例，中原的系统叫做Agence，经纪人系统。什么是经纪人？你可以查一查这个英文，其实就是代理的意思。
而之前所有的房地产渠道，不论是一手还是二手房，都是把商家的房源卖给客户，这一阶段的市场出现了两个特点：第一是全信息、第二是盘源共享。
全信息是什么意思呢？
在过去，很多新房代理公司实际代理了40个楼盘，但是网站上架了300个楼盘，站在客户的角度来说，你肯定会觉得这是理所应当的，但是站在代理商的角度上，平台公司上架委托的商家信息就好了，但是为什么还要把没有商家委托的信息也上传上去呢？其实这就是新房的全信息时代。
二手房也是这样的情况，假房源的问题直到今天依然泛滥，而且假房源的模式还有很多种：
比如说第一种，这套房子本身不存在，但是你却说你有这套房，结果客户打电话过去咨询，发现自己被骗了。
第二种，这套房源的确存在，但是价格是虚标的，你先把客户忽悠来，这种情况，也是假房源。
如果你从客户的角度来说，假房源肯定是不好的，但是你从商家的角度来说，每家代理公司接受的委托都是有限的，但每家都会伪装自己是全信息的平台，所以行业从龙头到小的玩家，都很难避免有假房源。
后来，出现了盘源共享。什么是盘源共享？实质是，我手上的盘源不能满足客户的需求，如果想要增加交易量，只能和别人合作共享盘源，满足客户的需求。
看上去挺合理的是吗？但你知道这涉及了多少利益方，没有想象这么容易。之所以能够在磕磕绊绊中开展起来，根本原因还是这个阶段的B2C模式决定的。
2014年左右，国家实行量化宽松的货币政策，老百姓的购买欲望增强，而代理人手上又没有足够满足客户需求的产品，代理人一方面担心被黑客，另外一方面也担心错过这个客户。这个时候，在这个以盘源为销售中心的阶段，出现了盘源共享。
在把商家的盘源卖给客户的阶段，对渠道商来说，你没有在第一阶段应用全信息，没有接受盘源共享，你很值得人敬佩，但是你在第一阶段一定很吃亏。
对于开发商来说，在这一个阶段自己做盘源的，都没有做起来。但是去使用渠道的，大概率发展的都不错。
比如融创直到今天都还在使用渠道，因为他们很清楚，渠道上的全信息，你不给他钱，他会上架你的项目；但是你给的多一些，他会优先推荐你的项目。
总之，在第一阶段，B2C是把商家的房源卖给客户，这个模式需要你提供的商家资源足够多。
当你拥有的资源比较少的时候，你就要想方设法的去提供哪怕你没有的资源。如果在这一阶段，你没有抓住全信息和盘源共享，就会很吃亏。
如果你只是提供了信息和资源，但是你没能服务好商家，没能满足他们的需求，即使你拥有一定的客户，在这个阶段也不会太好做。
直到今天，中国的大部分城市还是这种以商家代理为主的模式。但是，但是，第二个阶段已经在发生，那就是C2B模式。
第一个阶段到第二个阶段之间不会有一个明显的分界，他们一定会有交叉。就好像你买一瓶牛奶，不会到保质期那一天凌晨12点突然就变质，它一定是一个循序渐进的过程。
到底什么时候是买家市场，没有人能说的准。但是我们以现在城市化率来看，现在中国的平均城市化率是60%，发达城市的城市化率是在90%以上，所以还有很大的空间。再加上从2017年开始的楼市管制，2018年史上最严新政的干预，已经开始出现了买家市场。
而任何新的事物一旦出现，就不会再回去，只会演化，可能会演化的慢一些，就好像一个小孩从娘胎里生出来了，就不可能塞回去。
所以随着第二阶段的到来，对于那些比较小的渠道商，更应该把握机会，否则你会像第一阶段那样，糊里糊涂就输给了别人。
对于第一阶段做的比较好的企业，也不要太得意，因为到第二阶段可能会衍生出和你竞争的同样很厉害的对手。
第二阶段C2B——代理客户需求销售给商家
我们都知道，现在有帮客户砍价的代理人，也有衣服定制的代理人，那房地产行业呢？
现在的市场来看，很多城市的新房代理商规模已经非常大了，甚至不乏有上市公司。
你看这些传统的代理公司，他们本来很厉害，深耕十几年，年产值上亿，但是为什么打不过现在一穷二白的创业团队，比如很多城市出现的XX摇号助手，或者YY看房助手，后者反而更受客户欢迎呢？
原因是，后面这些公司都是C2B的客户代理模式。他们以小视频或者优质的文字内容吸引客户的流量，然后代理客户的需求，销售给商家。请注意，他们代理的是客户需求，而传统代理公司代理的是盘源，或者说卖家需求。
这里最关键的是，这些一穷二白的公司，客户是认可他们的品牌的。比如说客户去某某摇号助手查询信息，他是信任这个品牌，他才去查询。但是客户到一个传统的代理商那里去买房，他认可的是这个楼盘，而不是代理商这个品牌。也就是说，在客户眼里认前者的品牌，而只认后者代理的楼盘品牌。
所以在这个阶段，如果还是传统的B2C代理模式，你就会非常的被动。这样一来，这些一穷二白的公司很快比传统年收入上亿的代理公司，拥有更多的客户资源。
以前的搜房网和安居客，卖的是经纪人的广告位。如果客户打开搜房网，你会看到有10多20个弹窗广告，这些广告都是针对经纪人的。从2014年开始，搜房网和安居客对开发商和经纪人的收费持续上涨，但是到了2017年左右，就很难上升，买单的人极不情愿，生意越来越难做。
业内有句话，叫做“营销已死”。为什么会有营销已死？因为他们突然发现作为代理人，想要找开发商买单有点难，经纪人购买端口的数量也越来越少。
所以现在的端口也开始逐步以客户代理为中心了，端口的设计都是客户想要了解的房源的详细信息，而那些弹窗广告也消失了。新的XX摇号助手，YY看房助手，都是面向C端的用户代理模式，再吸引置业顾问入驻。表面差不多，其实区别很大，针对C端的研究明显更深入，而不是设法制造广告位让B端买单。
代理客户需求的商家明显增长了不少，自媒体的繁荣加速了这个现象，比如，以我自己为例，我会在今日头条上去回答别人的问题，为什么呢？因为我的头条要加v，而加v的前提就是你必须要回答4个专业问题，而且你的回答的内容要达到相应的阅读量，所以不能回答的太差。
以前的bbs论坛不是这样，注册后想要发文，随时都可以发，所以以前叫灌水，盖楼。
从技术上来说，没有本质区别，但是却表达了一个真实存在的变化，这个时代开始慢慢的以客户为中心了。可以预见，针对专业人士的评价体系，在市场随时都会呼之欲出。
在房地产这个领域的重点在于，你有没有针对C端用户的代理能力。请注意，不是服务能力，是代理能力。
服务能力和代理能力有什么区别？
我们可以先参考一下以商家代理为中心的做法。
试想一下，如果小业主委托你卖房，你会怎么做呢？你会通过平台的app，让业主可以随时了解到房屋的售卖动态：比如今天拿了几次钥匙，有多少人看过他的房子，每一个客户对房子的评价如何，业主都一清二楚。我们会非常专业透明的将这些细节呈现给他，这就是代理模式的体现形式。
如果从开发商那里代理楼盘，你会怎么做呢？你会每天派策划团队去和开发商开会，每周做楼盘分析报告，因为开发商代理委托我，所以你会有这一系列的标准化动作。
其实这两种模式都有一个特点，就是对代理对象都有精细化和标准化的流程。
那对C端的用户，我们是不是也应该有精细化和标准化的流程，而不只是简单的端茶送水的工作。
服务能力和代理能力的区别在于：
服务能力是我只要做了这件事情，就行了，不需要对结果负责，因为你只是实现我商业目的的一个过程。
而代理能力，是客户委托你帮他去找房，那你是否有对客户的一套专业的流程。比如对客户需求的专业测评分析流程，在寻找合适房源的过程中与客户保持沟通的流程等等。
现在我们对客户的服务有精细化的标准流程吗？
对于二手房的市场来说，售卖的标准化流程是房管局规定的，比如必须要办产权，必须要资金监管等等。但是房管局规定的标准流程，还有很多渠道商做不到。
那我们自己有制定专门的流程吗？很少有，就连最简单的打电话给客户，我们有的想讲普通话，有的想讲四川话，想说什么就说什么，更无法说行业的标准要求。
再来说说新房市场，新房的所有流程都是开发商自己制定的。有的楼盘客户进去以后要求必须要先倒水，有的楼盘客户进去以后，工作人员冲上去就问你有没有购房资格等等。
所以才说，服务可以是比较简单的端茶送水，也可以是比较精细的嘘寒问暖，但是我们强调的并不是服务，而是产品化的代理流程，是商业模式。
你得为你代理的客户，提供产品化的服务流程，要有精细化和标准化的规范和准则。
比如某购房助手上客户的任何问题，可以及时得到专业回复，甚至还会建立客户的社群，这就是服务产品化的内容。
这样做了以后，这个阶段的付费形式也出现了变化，一种是按照佣金的结果来付费，另一种是不仅收取佣金，还可以收取服务费。
这可不是天方夜谭，现在收费服务已经在慢慢变为现实。
在腾讯视频、爱奇艺等视频平台上，如果你上传好的优质的内容，你会收到分红，房地产领域也是一样的，现在一些人气比较大的自媒体平台，如果解决了用户的问题，或者观点和内容非常优质，你也会收到平台给你的分红。这些钱是付费用户付给平台，平台再将这些钱分一部分给你，所以是不是相当于是用户付费给你的呢？只不过平台中间帮你做了中转。
在这个阶段，房地产的渠道公司应该非常清楚地认识到这一点：我们除了把精力放在找商家或者去做商家的代理上，还要关注怎么去做客户的代理。
如果现在你还是一家规模比较小的渠道商，要知道做大的方向。就像有人已经种了大树，如果还在他的旁边去种大树，你的营养怎么能够吸引过他呢？需要知道自己的差异化在哪里。
如果你已经做大了怎么办？那就要避免陷入自以为是的陷阱，可以选择孵化、合作、并购，关注C2B模式。
在这个各种模式共存的时代，以代理客户需求销售给商家的模式正在壮大，而那些做平台的公司（包括我们房友圈自己），也应该意识到，平台不仅是一个B2C模式的传递者，也可以是C2B模式的实践者。
第三阶段新中介模式
新中介模式，简单来说，就是多对多的房客匹配问题。不是拿着卖家去找买家或者拿着买家去找卖家，而是数据的输入，信息的处理和双向输出。
不论对于商家还是客户，数据都是公开透明的，这个信息被中介接收后，再来进行最佳匹配，这个才叫真正的新中介。
关于房客匹配，现在并不是一个概念。
让我有些意外的是，现在做房客匹配这件事情的，除了巨头以外，还有很多小企业也在做探索，我的专栏文章《深度净话| 19 房客匹配将造就“新中介”》发表以后，也有不少的朋友私信我，告诉我他们正在做这个事情，并积极与我分享其中的细节。
不要怀疑，你们走在了前面！
所以我们可以看到，其实在商业世界里面，不是总有人跟在别人屁股后面，也有人在做新的尝试。
只是提醒，这个阶段是多对多，重点在于多对多，而不是拿到一个盘，怎么去匹配客户；或者拿到一个客户，怎么去匹配盘，而要强调的是规模化的数据处理能力。
如果你没有数据化的处理能力，给你再好的模型，你也很难实现弯道超车。关于这一点，未来我会在《新中介》这本书中作出更详细的阐述。
商业是一个快速迭代的过程，现在你可能暂时落后，但并不代表永远落后。我们一定要看到，机遇不会自己送上门来，抓住了每个阶段的特点，才有可能抓住时代赋予你的机遇，脱颖而出。
总结我为你归纳一下今天的主要内容：
1、把商家的房源卖给客户这一阶段，不论是渠道商还是开发商，全信息和盘源共享，都非常值得你关注。
2、现在的市场，除了有把商家的房源卖给客户（B2C）这种模式，还有代理客户需求销售给商家（C2B），我们可以关注怎么去做客户代理。
3、代理客户需求销售给商家这一阶段，要形成标准化和精细化的产品流程，而不是简单的服务。要让客户看到细节，简单讲，针对C端的代理能力，是让服务产品化，而不是单纯的服务能力。
4、作为房地产渠道商来说，我们在这个年代除了关注金钱以外，更重要的是还要关注知识。你要知道自己从哪里来，现在处于哪个阶段，未来会去向哪里。
5、技术的应用和商业模式的应用是同步进行的，缺一不可。
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