导读：热爱化妆品行业的她，将继续在这片田野深耕。
1998年，有过7年销售经验的王彦莉，与刚进中国的美宝莲不期而遇，随后正式进入了化妆品行业。
至今二十多年间，头脑灵活、勇于开拓的她不断发展，锐意取进，从美宝莲的分销商到巴黎欧莱雅、梦妆、汉高、舒克、曼秀雷敦、高夫、佰草集等十几个品牌的代理商，一股气将化妆品生意做到了亿级体量。目前，公司旗下零售网点覆盖鲁西南，包含百货、超市和c++S渠道共500多家。
在多年的商海沉浮中，身为临沂时代日化有限公司（以下简称：临沂时代日化）总经理的王彦莉练就了一双“火眼金睛”，对化妆品行业总是能见微知著，快速寻找机会点，其时代日化亿级体量的背后就离不开她这种对市场“敏感”“反应快”的开放特质。
那么，随着疫情的发生和市场环境的变化，王彦莉感知到什么？在新市场环境下，她对代理生意的理解又有什么样的变化呢？
01
选品有标准：
注重能给终端带来长久生意的品牌
在山东临沂初见王彦莉，记者就被她开放、前卫的思想所打动。作为深处齐鲁内地的“传统”代理商，王彦莉并没有因网点多、渠道广而停滞不前，反而在市场的变化之下对化妆品生意的反应更加敏锐。
△ 临沂时代日化有限公司总经理的王彦莉
首先体现在选品上。王彦莉告诉记者，这几年其在代理品牌的方向上做了一些转变。从原来的大众品牌，转向一些小众进口的体验类品牌，同时也做了前店后院模式中带有轻医美服务的品牌，比如翡翠佳人、DOLLKISSLAB（简称DKS）、林清轩等。
“目前，我们引进新品都是以终端市场为导向的。近几年，特别是疫情之后，我们的客户对生意的投入更加谨慎，所以我们现在想做的品牌是能够给终端店铺带来长久生意的品牌。而这种品牌，多是带有轻体验性质，有一定的专业要求，能够解决顾客的肌肤问题，在会员管理和操作步骤上比较成熟，同时带有一些物料、培训等各方面的支持，有一套完整成熟的体系，在终端打造出来，顾客忠诚度高，能够给店铺带来持久的效益。”
王彦莉补充到，在网购发达的时代，线上线下一体化，线下仅靠卖货，尤其是卖没有差异化的货，在价格上是没有竞争力的。就目前市场上大火的进口品而言，当下一些店铺所谓的进口品只是流量品，仍处在发展的初级阶段，而这不是长久的生意。事实上，线下产品应与线上的侧重点有所不同，线下做进口品，应适当培养一些终端品，才会有更大的发展空间。
此外，在进口品方面，王彦莉表示，随着全球一体化的加剧，商品更加流通，国内外的品牌没有界限，都是以消费者需求为导向，只有做得更好的品牌才会更出众。
02
市场变化快，动销更快，库存更少
值得注意的是，受疫情影响，不少代理商或门店都有不同程度的库存积压，但临沂时代日化并未出现这种情况。目前库存情况仍然良好，整体周转也保持着两个月一次的频率。对于一个亿级的代理公司，这相当不容易。
“伴随着市场变化的加快，滞销品、效期品不断增多，2015年-2018年公司开始了为期三年的内部调整，主要是去库存，注重动销，加快流转。经过调整后，公司去掉了大包袱，运行更健康，也更轻松，面对市场，抗风险能力更强，反应速度也更快。”王彦莉表示。
事实上，在经历过刚进入中国初期的双位数高速增长后，不少外资头部品牌逐步进入平稳发展阶段，比起快速增量来说更追求良性发展。
趁着这个机遇，临沂时代日化在加强库存管控的同时，也修炼了内功，将团队各个环节人员的配合打磨得更加默契，同时将上下游的库存、需求和数据信息共享，以最快速度应对市场变化。
“现在市场变化太快了，2015年之前一个新品可以卖两年，现在一个新品只能拿卖三个月、半年不等，周期变化、流通很快，所以要求全部的东西都要变快，从货进来到终端的动销，整个过程中，上下游的融合性必须更高。”
这种融合性除了体现在产品的动销流转上，还体现在产品的开发和服务方式上。
“作为代理商，我明显感觉到这两年品牌在新品研发上更注重下游的看法，经常会带着新品来询问代理商、门店的意见；同时也会带着动销方案，来和下游讨论，执行落地。从服务方面来讲，我们也在更新为下游服务的方式，比如在百货专柜举办新品发布，加入体验环节尝试邀请会员，增强会员参与度和粘性，带给消费者更高的附加值等。”
对于未来，经历过三年调整和疫情洗礼的临沂时代日化，则更有信心。王彦莉表示，“把疫情当做一个新的起点，轻装上阵，通过疫情看到变化，梳理脉络，看到方向，顺‘市’而为。”
