苏格拉底
和别人谈话的时候，不妨先说一说你们都赞同的事情，而不要一开始就谈论你们有分歧的观点。如果可能的话，要让对方明白，你们的目的是一样的，只是方法不一样而已。
从一开始，就要努力让对方说“是”，让他没有机会说“不”。
就像奥福斯特利特教授说的那样，“不”是很难克服的障碍。当一个人说了“不”之后，他的自尊心就会让他坚持到底。即使他后来明白到“不”是错误的，他也会因为自尊而不肯认错。话一旦出口，人民就会下意识地坚持到底。所以，在一开始的时候，就引导对方赞同你的观点是再好不过的。
有技巧的演讲者，总是会让听众练练说“是”，借此将听众的心理逐步导向正面的方向。就像打台球，当你往一个方向击球的以后，就很难让它改变方向，让它转到相反的方向就更加困难了。
这里所说的心理状态是简单易懂的。当一个人说“不”的时候，他不仅仅是在说一个字，而是他所有的器官，包括腺体、神经、肌肉都形成了一种“拒绝”的状态。即使偶尔会想要反悔，整个身体系统都会进入拒绝状态，阻止他反悔。相反，当一个人说“是”的时候，就不会引发这样的身体活动，而是会进入相对活跃开放的状态。所以说，交谈想要达到目的，就要引导对方多赞同我们的意见。
让对方赞同说“是”，听起来似乎很简单，可是人们往往会忽略这一点。人们似乎更加习惯反对他人，借此找到存在感。
不管你的学生、客户、孩子或者伴侣，开口说了“不”，那你就只能运用过人的智慧和耐性，才会让他们和你站在一起。
纽约格林威治存储银行的柜员詹姆斯.艾伯森就是运用这一方法，才挽回了一名客户。
“这位客人想要开户，所以我按照以往的惯例请他填表。可是他拒绝回答表上的部分问题，只填写了少部分内容。”艾伯森先生说道，“在我学习和人打交道之前，我很可能会对这位客户说，如果他不告诉我们这些信息，我们不会给他开户。现在的我为这种态度感到羞愧。这种居高临下的态度让我有一种自己很有权势的感觉，好像一切都由我说了算。可是对于客户来说，这样的态度无疑会让他觉得自己不受重视。”
“于是那天早晨，我决定运用一些自己学到的知识，不要提银行的要求，而是从客户的角度看问题。最重要的是，我还打算让他一直说‘是’。所以我站在他的立场上，表示填写表格并不是必要的。”
“‘不过我想问一下，’我说，‘如果发生紧急状况，您希望把在本行的存款转给您的家属吗？’”
“‘是啊，我当然希望能这样。’”他回答。
“‘您把家属的相关信息告诉我们，我们才能把存款装给他们啊。您觉得是不是这样呢？’”
他回答道：“是啊，有道理。”
“当这位客户意识到银行需要它的信息是为了他的权益，而不是为了银行自己时，他的态度立刻就变了。离开银行之前，这位客人留下了非常完整的资料，并在我的建议下开设了一个信托账号，将他的母亲列为受益人，并把他母亲的相关信息填写在了表格上。”
“他从一开始说‘是’，就忘记了争执，打消了顾虑，愉快地接受了我的建议。”
约瑟夫.艾利逊是西屋电气公司的一名销售代表，他分享了他的一段经历：
“我们一直想把辖区内的一家公司争取为客户，可是负责这一区域的销售员花了近十年的时间，也没能谈成合作。我接受这个区域的前三年，也没有拿到一个订单。争取了十三年之后，他们终于购买了几个发动机。我松了一口气，觉得这次交易这么顺利，那以后再谈成几百件发动机也不难了。”
“我的期望很合理，是不是？而且我知道我们公司的产品质量很好。三个星期后，我很愉快打电话去询问，谁知道对方的反应简直令我震惊。那家公司工程师说：‘艾利逊，我们不能再从你们公司进货了。’”
“‘为什么？’我实在太惊讶了，‘发生了什么？’”
“‘你们的电机太热了，简直热得烫手。’”
“我以前因为争辩吃了很多亏，所以我想到了‘是’的策略。我对他说：‘您看，史密斯先生，我完全站在您这边。如果发电机确实很热，您当然一个野不需要买。我想问一下，你们需要的发电机，肯定要符合国家电气制造协会的规定，是不是？’”
“他点点头。我赢得了第一个‘是’。”
“‘电气制造协会规定，电机运行温度不能比室内温度高出华氏七十二度，是不是？’”
“‘是的。’他表示同意，‘你说得没错，可是你们的发动机比规定的温度高。’”
“我并没有和他争辩，而是问他：‘你们工厂的室温是多少？’”
“‘嗯，大概是七十五华氏度吧。’他回答。”
“‘这就对了。’我说道，‘工厂室温是七十五华氏度，加上协会规定的七十二华氏度，一共是一百四十七华氏度。如果你把手伸到一百四十七华氏度的水里，是不是会烫伤呢？’”
“他不得不承认：‘是的。’”
“‘那么，’我建议，‘我认为我们还是不要用手去测试了。’”
“‘嗯，也许你是对的。’他让步道。我们又商议了一番后，他请秘书追加了三万多元的订单。”
“我浪费了这么多年的时间，失去了这么多单生意，才明白争辩没有任何意义。站在对方的角度看问题，并极力争取对方说‘是’，让我受益良多。”
艾迪.斯诺赞助了我们在加利福利亚州奥克兰市的培训课程。他说，一个商店老板曾用‘是’成功地让他成为了忠实的客户。艾迪喜欢弓箭狩猎，曾经在一家弓箭器材店里重金购买装备。一天，他想从店里租一条弓箭设备给远道而来的家人使用，销售的店员却说店里的设备只卖不租。他只好打电话给另一家。后来他回忆说：
“电话那边的声音温和有礼。他听说我想租用弓箭，给了一个和之前那家店不一样的答复。他满怀歉意地说，出租装备的损耗太大，他们负担不起，所以不再出租了。然后他问我以前是不是租用过？我说：‘是的，几年前租过。’他说那时候的租金大概是二十五到三十美元之间。我说‘是的’。他又问我想不想省钱，我当然会说‘是’。然后他解释说，他们店里正在打折促销，一套弓箭套装只需要三十四美元九十五美分，包含所有物件，而且只比租用多出四美元九十五美分。他说他不再做租赁生意是因为差价太小了。我觉得他说的很有道理。最终，那一系列‘是’，让我买下了一套弓箭。去商店取货的时候，我又顺便购买了些别的东西。从那以后，我变成了那家商店的忠实顾客。”
苏格拉底是希腊大哲学家，有“雅典牛虻”之称。他的思想极大地影响了人类文明进程，他的成就很少有人能比得上。两千多年后的今天，他依旧被认为是这个世界上影响最大的思想家之一。
他是怎么让人信服的呢？直接指出对方的过错吗？苏格拉底当然不会这么做。苏格拉底独创的“苏格拉底辩论法”就是建筑于‘是’之上的。他的提问角度总是很巧妙，让对方不得不点头赞同。他连续不断地提出问题，让对方连连说‘是’。于是在不知不觉中，对方就接受了与之前完全相反的观点。
当你想要指出对方错误的时候，不妨想一想苏格拉底，然后温和地提出一个问题-----一个能让对方说‘是’的问题。
轻履者行远
中国人有句老话，叫作：“轻履者行远。”
这句话里包含着古老的东方智慧。拥有五千年文明的中国人相信，在任何情况下都能轻装前进，从容前进的人，才能走得长远。
为人处世原则：让对方点头说‘是’
